5 KỸ NĂNG BÁN HÀNG ĐỈNH CAO DÂN SALE KHÔNG THỂ BỎ QUA
- Nghệ thuật bán hàng SPIN
SPIN là chữ viết tắt cho 4 kiểu câu hỏi mà người bán hàng phải hỏi khách hàng: Situation (tình trạng), Problem (vấn đề) , Implication (sức ảnh hưởng), and Need-Payoff (xúi giục).
S: Câu hỏi về tình trạng nhằm mục đích nắm bắt được tình trạng hiện tại của khách hàng.
P: Câu hỏi về vấn đề mà khách hàng đang gặp phải
I: Câu hỏi về sức ảnh hưởng để thăm dò thái độ của khách hàng về hậu quả của việc không giải quyết vấn đề.
N: Câu hỏi để thuyết phục khách hàng tình trạng này sẽ thay đổi thế nào nếu vấn đề được giải quyết.
VÍ DỤ:
S: Quy trình tuyển dụng của công ty mình dạo này thế nào?
P: Anh/chị có gặp vấn đề trong việc tìm kiếm các ứng viên chất lượng để thế chỗ cho các vị trí lãnh đạo?
I: Nếu như vị trí lãnh đạo không được lấp trống nhanh chóng, nó sẽ ảnh hưởng thế nào?
N: Nếu như anh/chị có một danh sách các ứng viên kỹ năng chất lượng, nó sẽ giúp được gì cho bộ phận nhân sự và toàn bộ doanh nghiệp?
→ Thay vì việc cứ nói mãi với khách hàng là mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ sẽ tốt thế nào, ảnh hưởng ra sao, mục tiêu của SPIN là đưa ra các gợi ý giúp khách hàng tự nhận biết được điều này.
- CONCEPTUAL SELLING
Conceptual selling là một kỹ năng bán hàng dựa trên ý tưởng rằng về bản chất khách hàng không mua sản phẩm hoặc dịch vụ, họ đang mua giải pháp mà bạn cung cấp.
Phương pháp này khuyến khích người bán hàng đặt ra những câu hỏi thông minh dựa vào 5 danh mục câu hỏi sau để thấu hiểu quyết định mua của khách hàng
- Câu hỏi xác nhận thông tin.
- Câu hỏi về các thông tin mới, khám phá các suy nghĩ hình dung của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ, họ muốn đạt được mục đích gì.
- Câu hỏi thái độ để tìm hiểu tính cá nhân của khách hàng
- Câu hỏi cam kết
- Câu hỏi về các vấn đề thông thường
Phương pháp bán hàng hiệu quả dựa nhất nhiều vào khả năng lắng nghe, và sau đó chia thành 3 giai đoạn: thu thập thông tin, cung cấp thông tin, và đạt được cam kết. Tất cả các giao dịch diễn ra theo chiều hướng cả hai cùng có lợi, nếu một trong 2 bên không thỏa mãn thì giao dịch không thành công.
3) Kỹ năng bán hàng SNAP
SNAP là từ viết tắt của: sự đơn giản (Simple), sự vô giá (iNvaluable), luôn sắp xếp (Align), và quyền ưu tiên (Priorities). Với những quy tắc này, người bán hàng sẽ tiếp cận được những khách hàng bận rộn một cách hiệu quả, kết nối những thứ quan trọng nhất với các khách hàng tiềm năng nhất, khiến quá trình mua bán trở nên dễ dàng hơn.
4) Challenger Sale – Kỹ năng bán hàng thách thức
Nghiên cứu của Matthew Dixon và Brent Adamson khẳng định rằng mọi người bán hàng đều có thể phân loại theo 5 cách: Người xây dựng mối quan hệ, người làm việc chăm chỉ, người đơn độc, người giải quyết vấn đề, và người thách thức.
Theo nghiên cứu, những người thuộc nhóm bán hàng thách thức, chiếm 40% trong danh sách những người bán hàng thành công nhất.
Vậy những người bán hàng thách thức phải làm gì?
- Tiếp cận với khách hàng sớm hơn.
- Giữ vững lập trường.
- Nói về những hiểu biết của mình hơn là nói về tính năng hay lợi ích của sản phẩm.
- Xây dựng niềm tin bằng những thông tin hữu dụng
5) CustomerCentric Selling – Bán hàng từ nền tảng khách hàng
Cốt lõi của kỹ năng này là biến người bán hàng từ một người mong muốn đẩy sản phẩm đi sang một chuyên viên tư vấn. Phương pháp này thể hiện ở 8 yếu tố:
- Hỏi thăm tình hình thay vì diễn thuyết giới thiệu
- Đặt ra những câu hỏi liên quan thay vì đưa ra ý kiến chủ quan
- Tập trung vào giải pháp thay vì mối quan hệ
- Tập trung vào đối tượng quyết định mua hàng thay vì người dùng
- Quảng bá cách sử dụng sản phẩm thay vì chỉ sản phẩm
- Cố gắng trở thành người bán hàng giỏi nhất, không phải người bận nhất
- Trao quyền mua bán cho khách hàng, thay vì cố gắng thuyết phục họ
- Thái độ bán hàng tạo dựng niềm tin
Cre: Truong_doanh_nhan_HBR
